Las empresas Business to Business (B2B) son negocios que brindan productos o servicios al sector profesional. Es decir a otros negocios, empresas e instituciones comerciales de variada índole. Al tener un público objetivo muy distinto al de las compañías Business to Consumer (B2C), el marketing B2B también se implementa de manera diferente al marketing B2C.
¿Qué es el marketing B2B?
Según la Asociación Americana de Marketing (AMA), el marketing consiste en:
la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.
En el caso del B2B marketing (también escrito B to B marketing), el enfoque es hacia una mayor personalización. O sea la creación de productos y/o servicios a la medida de cada cliente. Esto es así porque los consumidores del sector profesional ya saben lo que quieren.
Las empresas necesitan el producto o servicio determinado para crecer, ahorrar costes y maximizar las ganancias. Un pequeño fallo puede producir una gran pérdida económica para la compañía. Así que todas las decisiones son meditadas y discutidas antes de ser puestas en marcha.
De modo que la prioridad del marketing B2B no es vender de inmediato, como en el marketing B2C, sino conseguir la confianza del cliente. En el B2B marketing las ventas son menores y los precios resultan más elevados. Pero el cliente se puede conservar por mucho más tiempo ya que, a causa de los riesgos que implica, las empresas no cambian a menudo de proveedor.
¿Qué es el marketing digital B2B?
El marketing digital B2B es la aplicación de las nuevas tecnologías y dispositivos para atraer clientes del sector profesional. Antes que la atracción, sus acciones se enfocan más en la fidelización y en la venta a largo plazo. Y esto marca una manera de hacer distinta a la del marketing B2C.
Además, el marketing digital B2B no hace mucho hincapié en la redes sociales, salvo LinkedIn. Y es que esta plataforma ha demostrado ser muy efectiva para atraer clientes del sector profesional.
Entre las estrategias más comunes de B to B marketing en medios digitales figuran las 3 siguientes:
- SEO/SEM. Para lograr una mayor visibilidad en los principales buscadores de Internet, como Google, Bing y Yahoo.
- Email marketing. El envío de emails y newsletter resulta muy eficiente para la captación y la fidelización.
- Marketing de contenidos. La creación de contenidos online de valor para los clientes es primordial en el B to B marketing
Acudir a los portales web, blogs y otros medios digitales es vital para la imagen de marca. A través de ellos, se puede definir claramente:
-
- la razón de ser de la marca
- sus valores, principios y paradigmas
- qué puede aportar al cliente
- cómo es el entorno empresarial
- etc.
Por otro lado, a la hora de fidelizar a los clientes del sector profesional, hay que tener bien definido y segmentado el público objetivo. Y luego enfocarse en la satisfacción de sus necesidades, comunicación y retroalimentación a mediano y largo plazo.