En un post anterior, hablé sobre la técnica de Inbound Marketing llamada Lead Nurturing, cuyo fin es aumentar la probabilidad de vender a través del “cultivo” de los contactos o leads. Pero no es posible comprender esta técnica a cabalidad, si no te familiarizas previamente con el concepto de Lead Scoring y su definición. Por eso, veamos qué es el Lead Scoring y cuál es la relación exacta entre Lead Scoring y Lead Nurturing.
Qué es Lead Scoring: definición y objetivos
El Lead Scoring es una técnica automática de Inbound Marketing que permite saber qué tan interesado se encuentra un lead en tus productos y/o servicios y, por ende, cuán próximo están a convertirse en un cliente ideal.
Dicho en otras palabras, el Lead Scoring te permite calificar a tus contactos en el punto del proceso de venta en el cual se encuentran, con el fin de tomar decisiones oportunas para maximizar la probabilidad de venta. Puede ser darle un incentivo para comprar, captar su atención, aumentar el interés (o recuperarlo) e incluso abandonarlo, entre otras posibilidades.
Para comunicarse con el contacto o lead, se acude a recursos como landing pages, calls to action, email convencionales y newsletters. De esa forma, lo mantienes “enganchado” a lo largo del proceso de compra, en tanto obtienes información útil para decidir qué acciones deberás llevar a cabo en función de la fase en que se encuentre dentro del funnel de ventas: atraer o captar, convertir, cerrar o vender, satisfacer o deleitar, y fidelizar.
¿En qué se diferencian Lead Scoring y Lead Nurturing?
Lo dicho arriba puede dar la impresión de que Lead Scoring y Lead Nurturing son lo mismo. Pero hay una diferencia. Mientras que el Lead Nurturing se enfoca en crear relaciones de valor con tus contactos para acompañarlos a lo largo del proceso de venta, el Lead Scoring tiene por meta calificar los leads. De forma resumida: el Lead Nurturing busca madurar los contactos, mientras que el Lead Scoring busca calificarlos.
Por tal motivo, Lead Scoring y Lead Nurturing se consideran técnicas complementarios en las que se debe trabajar paralelamente. Y es que ambas son imprescindibles juntas, no por separado, a la hora de definir con claridad tu funnel de ventas. Cuando se complementan bien, y se llevan a cabo de la manera correcta, las probabilidades de vender aumentan de manera considerable.
¿De Lead Scoring a Lead Nurturing, o al revés?
Planteada la relación entre ambas técnicas, cabe preguntarse en qué orden proceder: de Lead Scoring a Lead Nurturing, a la revés. Y es que, aunque ambas van de la mano, es necesario empezar por una de ellas.
La respuesta a esta pregunta varía según las características de tu negocio. Pero lo cierto es que, en la mayoría de los casos, es mejor empezar haciendo Lead Scoring, y luego pasar al Lead Nurturing. ¿Por qué? Porque al definir cada parte del proceso y la calificación de los leads, tienes toda la información necesario para desplegar tus campañas de Lead Nurturing.
Por eso, si vas de Lead Scoring a Lead Nurturing, se puede decir que tienes la mitad del camino recorrido. Y tus acciones de Lead Nurturing serán, sin dudas, mucho más efectivas que si empezaras por esta última técnica. Así que no dudes en acudir al Lead Scoring como punto de partida.
Para que se usa el Lead Scoring
- Para apuntar a clientes de baja puntuación que necesitan más atención e interacción. Algunos prospectos pueden requerir una campaña más rigurosa para convertirse eventualmente en un cliente de compra.
- Para entender el comportamiento de sus clientes y las características que llevan a una compra.
- Para identificar a sus clientes más leales. Hay un conjunto de fans leales satisfechos que puede identificar por la tasa de compromiso. Estos clientes a menudo le dan sugerencias y retroalimentación y merecen un tratamiento especial.