Para conseguir todos los resultados que te has planteado con tu empresa B2B deberás aprovechar cada una de las herramientas, canales y tecnologías que te brindan los diferentes sectores, de esa forma podrás ejecutar las estrategias que te has planteado; entre ellas la publicidad en medios especializados.
Cuando nos decidimos por este camino, existe una gran posibilidad de que cometamos errores si no nos encontramos lo suficientemente informados. En el siguiente texto te hablaremos de algunos de los errores más comunes a la hora de utilizar pauta especializada B2B.
No diferenciar los objetivos de cada canal
Cuando se toma la decisión de hacer pauta especializada, como estrategia en su plan de marketing, nos enfrentamos a una variedad de canales B2B, los cuales tienen una gran efectividad si se entiende que cada uno cuenta con un objetivo específico en la construcción del contacto con un cliente potencial. De no entender esto, los mensajes y los formatos serían erróneos.
Por ejemplo, el objetivo de una feria/ evento académico y de los medios impresos no es el mismo, en el primer caso, el objetivo es la generación de conocimiento, actualización y networking en el sector específico e incluso la fidelización de clientes actuales, y en el segundo, se busca dar a conocer productos y/o servicios y guiar a posibles compradores mediante contenidos relevantes.
Desestimar el alcance de los canales
Una de las ventajas de la pauta especializada y sus diferentes canales, es el alcance potencial que cada uno tiene, no obstante, esta característica es desaprovechada porque las compañías no conocen cuáles son los públicos objetivo y las ubicaciones geográficas de la distribución de cada formato y canal; lo cual impide conocer cuáles son las reales oportunidades de presencia, impacto y posicionamiento.
Para comprender más este error común, se puede poner sobre la mesa un sector en específico y sus variaciones, como el ferretero, en el cual se pueden encontrar medios de comunicación como la Revista Fierros, las cuales son distribuidas en las ciudades principales de Colombia, dirigida a propietarios, administradores, gerente General, jefes de compras (mayoristas y minoristas); esto permite que las compañías B2B de este sector, tengan un alcance amplio de los decisores de compra.
No indagar sobre un proveedor de medios B2B al momento de contratar uno
Elegir un proveedor de medios especializados B2B es una decisión que no se puede tomar a la ligera, ya que de ahí depende la comunicación que usted va a tener con sus prospectos, clientes actuales y fidelizados, por ello, si no se indaga lo suficiente, su compañía puede comenzar un proceso con un proveedor que no goce de todas las características, mencionadas en los anteriores puntos y así perder dinero, tiempo y esfuerzo.
Ignorar el embudo de compras para definir formatos de comunicación
No identificar en qué momento se encuentra cada uno de sus prospectos en el embudo de compras, no permite brindar formatos asertivos de comunicación, que ayuden a convertir sus prospectos en clientes fidelizados. Algunas preguntas que nos podemos hacer, para determinar qué es lo más correcto de comunicar dependiendo de la etapa de su cliente potencial, son: ¿Quienes conocen su producto? ¿A quiénes atiende? ¿A quién le interesa su producto? ¿Quiénes le compran? ¿Quiénes lo han recomendado?
Con esta base, elegirás cuales son los formatos especializados más adecuados, como medios impresos, boletines electrónicos, banners, micrositios o showrooms, publirreportajes o informaciones comerciales, patrocinio de eventos, correo directo, entre otros.