Cuando lanzamos una propuesta B2B, debemos tener en cuenta que esta se conforma de un conjunto de características que es importante conocer para transmitir al cliente nuestras intenciones, tanto desde la organización como el producto o la marca. Una vez planteamos de manera correcta la propuesta, lograremos potenciar la forma en que funciona la organización en general.
Si presentamos una fuerte propuesta de valor lograremos un gran impacto. En el siguiente texto te hablaremos de las características que debemos tener en cuenta a la hora de planificar nuestra propuesta B2B. Esperamos que los consejos sean útiles y puedas conseguir todos los objetivos que siempre has querido.
Definir el mercado que será nuestro objetivo
El primer paso para construir tu propuesta de valor B2B es identificar a las personas que compran tus productos y servicios. Deberías evitar el error común de pensar que nuestro mercado son todas las personas. Segmenta a tus clientes potenciales según características importantes tales como: demografía, comportamiento del comprador, actitudes del comprador, necesidades del comprador. Con esta información podrás establecer cuál es el segmento más atractivo para tu negocio: ellos serán a quiénes podrás servir de una mejor manera.
Oferta
Una vez que “comprendas” el valor que tus clientes perciben puedes diseñar la oferta exacta de productos y servicios necesaria para entregar ese nivel de valor percibido. Esto se logra mediante el análisis del valor que tu oferta actual brinda a los clientes y su correlación con el tipo de comprador y el nivel de precio.
Esto también requiere que evalúes la forma en que la oferta es entregada a tus clientes. Finalmente, es importante innovar constantemente tu oferta para garantizar que siga siendo relevante y diferenciada a lo largo del tiempo.
Priorizar los beneficios que perciben los clientes
Las empresas suelen estancarse en esta etapa, ya que quieren incluir en su propuesta de valor B2B todos los beneficios de sus productos/servicios sin considerar cuáles son los más importantes para los clientes, y la interrelación entre los mismos. Para evaluar esos beneficios, se deben considerar los atributos del producto, los beneficios funcionales que este produce y los beneficios emocionales experimentados.
Diferenciación
Compara tu propuesta de valor con la de tus competidores. Esto excede la mera comparación de productos tangibles y ofertas de servicios. La comparación debe ser amplia, incluyendo todas las alternativas posibles a tu propio producto o servicio. Todas las alternativas posibles de resolver el problema o deseo de tu cliente. Las propuestas de valor son convincentes cuando demuestran por qué un cliente debería elegir tus productos entre el resto de alternativas.
Referencias y pruebas
Un componente final e importante de una propuesta de valor es una prueba tangible de que funciona. Esto requiere crear y reforzar continuamente la “evidencia” para asegurar que los clientes obtengan el beneficio y el valor que prometes. Las pruebas incluyen casos de estudio, testimonios, hojas informativas, cálculos de ROI, etc., información útil para mostrar a los clientes por qué deberían elegir tus productos.