Es una realidad que los hábitos y procesos de compra han cambiado. Gracias al desarrollo y asimilación del internet nos encontramos con consumidores más empoderados y con mayor control del proceso de compra. Ya no escuchan tanto a dependientes, vendedores o comerciales, sino que prevalece la investigación propia que se hace en sitios como Facebook, Amazon, TripAdvisor y Google.
Esto hace que el departamento comercial siga siendo importante en la transacción de la venta, pero no así en el proceso previo a la decisión de compra. Ya que como dije anteriormente el cliente solventa sus dudas por sí mismo.
Para dar solución a esta situación producida por el cambio en los hábitos de consumo, es que nace el inbound sales. Un modo no invasivo de concretar la venta.
En este sentido, el artículo de hoy pretende aclararte qué es inbound sales, qué beneficios tiene y cómo ayuda a tu negocio a lograr sus objetivos de ventas y marketing.
¿Qué es Inbound Sale?
Inbound sales es una metodología que consiste en adaptar el proceso de venta un negocio al proceso de compra de los clientes potenciales con tal de maximizar las ventas. En español, el significado de inbound sales es ventas entrantes.
Antes del internet se necesitaba seguir estrategias push e impactar al usuario para hacerle saber nuestras soluciones y su valor añadido. Pero en la actualidad el usuario tiene la información a su disposición al instante, por lo que las técnicas push son cada vez menos efectivas. Lo que ha hecho vital el empleo de estrategias pull.
El cliente moderno no quiere adaptarse a los procesos de venta, así que corresponde a las empresas adaptarse al nuevo proceso de compra del usuario. Ellos desean ser asesorados y acompañados en su fase de investigación y toma de decisión. Lo que nos llevaría a una metodología AIDA: Awareness, Investigación, Decisión y Acción.
Las inbound sales se enfocan y se basan en el buyer persona, ¿qué necesidades del cliente cubrimos? ¿Cómo podemos ayudarlo a encontrar una solución a su necesidad?
Podríamos decir que el significado de inbound sales es hacer que nuestro negocio se convierta en una asesoría para tratar de conseguir mejores resultados de ventas. Todo a partir del correcto uso de la tecnología y de la adaptación al proceso de compra de nuestro buyer persona.
Entonces, ¿qué es inbound sales? Es maximizar los índices de ventas mediante la tecnología.
¿Qué necesito para implementar Inbound Sales?
Como sucede en las ventas tradicionales, para que una estrategia inbound sales sea efectiva, es necesario contar con los recursos adecuados. Sin estos, la implementación puede que no brinde los resultados esperados según las metas planteadas.
De modo que, aun si ya sabes qué es inbound sales, debes asegurar que tus recursos humanos y tecnológicos estén alineados a lo que se pretende llevar como parte de la estrategia.
Que el equipo de ventas esté dispuesto a adentrarse en el Inbound Sales, es fundamental para que sus capacitaciones den frutos y puedan desempeñar de mejor sus tareas. Esto es muy importante, pues determina el índice de ventas cerradas, la retención de los clientes y el retorno de inversión. Por las razones anteriores, el asesor de ventas debe tener ciertas habilidades y destrezas que le permitan ser lo más certero posible en su labor.
En cuanto a lo tecnológico, es preciso contar con un software que facilite la integración y el cruce de información y datos entre el área de ventas y marketing.
¿Cómo funcionan las inbound sales?
Una estrategia de inbound sales tiene cuatro fases: identify, connect, explore y advise.
Identify
Se identifica cuáles son los leads de la base de datos que se corresponden con nuestro buyer persona.
Connect
Se establece con cuáles de estos leads se puede conectar y en qué momento hacerlo. De esta manera se define si se hace vía ventas o vía marketing.
Explore
Aquí se define el primer contacto con el cliente potencial teniendo en cuenta la pregunta clave, ¿encaja con la solución que ofrecemos?
Advise
Esta última fase se basa en brindar los consejos oportunos partiendo de las necesidades del usuario.
Ventajas de las inbound sales
Veamos ahora algunas de las ventajas de hacer inbound sales:
1. Organización y eficiencia del área de ventas
Al tener toda la información integrada en un Customer Relationship Management (CRM) y tener automatizados la mayoría de los procesos, se tiene más tiempo para dedicar a aquello que más valor aporte a las ventas.
Un CRM es una herramienta básica en las inbound sales y ayuda a ordenar las tareas y los datos de los usuarios.
2. Alineación entre marketing y ventas
Es increíble, pero todavía hoy existen empresas sin una alineación entre los objetivos de marketing y los de ventas. La automatización es un gran alivio en este aspecto, ya que cuando se obtienen leads se tiene la certeza de que tendrán la calidad prefijada por marketing y ventas.
Esta estrategia en la que marketing y ventas van de la mano se llama SMarketing y las inbound sales tienen mucho de ello. Se estima que las estrategias Smarketing en combinación con las inbound sales significan alrededor de un aumento del 20% en la facturación.
3. Transformación y visibilidad
Establecer estrategias de inbound sales tiene como significado un aporte a la visibilidad de todo el proceso. Esta permite conocer el tiempo que transcurre entre un potencial cliente en una fase de awareness, investigación y decisión, y la fase de compra. Nos aporta datos como su primera interacción, los canales más óptimos, el contenido con el que interactúa, el índice de conversión de cada artículo, etc.
Conocer al cliente potencial nos aporta mucho valor, así que de esta forma obtenemos una visión mucho más global.
4. Optimización
Como había dicho, la automatización de tareas permite ahorrar tiempo, ya que acciones que antes se hacían manualmente ahora se hacen de manera programada. Incluso de un modo más efectivo, permitiendo, en algunos casos, predecir las interacciones del usuario.
También, a pesar de estar por completo automatizado el proceso, el nivel de personalización es muy alto.
Si has llegado hasta aquí, ya sabes qué es inbound sales, y te habrás dado cuenta del porqué son necesarias en el comercio actual. Por eso, si aún no tienes una estrategia implementada basándote en ellas, te recomiendo que la pongas en práctica.