Aunque los medios digitales ofrecen multitud de herramientas para atraer a los usuarios hacia tus productos y/o servicios, la naturaleza caótica de Internet hace más probable la pérdida de interés de los usuarios, que la consecución de una venta. Por suerte, el Lead Nurturing viene a salvar la situación, aumentando las probabilidades a tu favor.
¿Sabes qué es Lead Nurturing en marketing? Lead Nurturing: definición y significado
Lead Nurturing es una técnica de Inbound Marketing cuyo fin es, de manera automática, convertir en clientes a los usuarios atraídos por tus contenidos (leads fríos). Esta es una definición de Lead Nurturing muy concisa, ¿pero qué significa en la práctica?
Significa que todo el tiempo deberás enviarle, al usuario interesado en los contenidos que publicas, toda clase de información personalizada que dependerá del punto del proceso de compra en el cual se encuentre.
De este modo, lo acompañas desde el momento de la captación (Lead Generation) hasta que finalmente compra, mientras estudias su comportamiento y le añades valor potencial (Lead Scoring). Por eso, el significado de Lead Nurturing en español es “cultivo de contactos”. Y es que, en efecto, estás “cultivando” a tu contacto (lead) hasta que madure lo suficiente para realizar una compra.
¿Por qué automatizar la conversión de leads?
Ahora bien, la principal razón para automatizar la “crianza” de los contactos, es que resulta muy complejo darle un seguimiento adecuado a cada uno de ellos, sobre todo si ya han alcanzado un número considerable.
Al acudir a recursos como acciones de email marketing, telemarketing y campañas SEM (de display, remarketing y retargeting), así como el uso de landing pages, ahorras mucho tiempo al departamento de venta, segmentas las comunicaciones, y alcanzas una mayor fidelización. ¿Por qué? Porque estás fomentando, todo el tiempo, la evolución de los leads mediante contenido de calidad.
Y con el fin de alcanzar una mayor asertividad las acciones de Lead Nurturing se nutren de gran cantidad de datos extraídos a través de analítica web. De esa forma, puedes saber en qué punto del proceso de compra se encuentra el cliente, y qué información enviarle para maximizar las probabilidades de venta.
Lead Nurturing (estrategias)
¿Qué estrategias de Lead Nurturing existen? Aunque podría mencionar muchos ejemplos de Lead Nurturing, la más utilizadas consiste en los siguientes 4 pasos:
-
Enviar un email de bienvenida al lead recién registrado, incluyendo un formulario de contacto.
-
Si el usuario accede al enlace del mensaje pero no deja su contacto, se le envía un PDF sobre algún tema de interés o utilidad a cambio de su número de teléfono.
-
Si el usuario descarga el PDF se le hace llegar, después de varios días, un enlace a una encuesta para que autoevalúen sus problemas.
-
Si el usuario realiza la encuesta, se le contacta por teléfono para ayudarlo a resolver dichos problemas. Por ejemplo, sugiriéndole la compra de algún producto determinado o simplemente respondiendo a sus dudas.
Ejemplos de Lead Nurturing como este, reflejan el objetivo principal de esta técnica: establecer una relación con el usuario para aumentar las probabilidades de venta y fidelización.
Como ves, no es difícil. Y aunque pueda parecerte algo complejo, lo cierto es que vale la pena poner todo tu esfuerzo en ello, ya que no solo tendrás más ventas a largo plazo, sino una mejor imagen de marca. Así que no dudes en acudir al Lead Nurturing si quieres aumentar la rentabilidad de tu negocio.
Ejemplos de Lead Nurturing o Nutricion de Clientes
Si necesitabas más incentivos para comenzar una campaña de fomento de liderazgo estratégico, no busques más allá de la siguiente evidencia:
- Un proyecto de investigación de Gleanster mostró que entre el 15 y el 20% de los clientes clasificados como “aún no listos para comprar” se convirtieron en clientes utilizando tácticas de lead nurturing.
- Según un importante proveedor de automatización, las empresas que publican en sus blogs más de 11 veces al mes obtienen cuatro veces más clientes potenciales que las que sólo lo hacen cuatro o cinco veces al mes. También revelaron que el 74% de las empresas afirman que la conversión de los clientes potenciales es su principal prioridad, lo que subraya la importancia de la generación de clientes potenciales.
- La empresa de investigación de mercados Ascend2 descubrió que casi la mitad (49%) de las empresas dicen que sus clientes potenciales necesitan ser cultivados durante el “ciclo largo”, utilizando varias personas influyentes.
Así pues, se puede reflexionar sobre las razones por las que el fomento del liderazgo puede ser tan importante para el crecimiento de las empresas. Todo lo que queda ahora es elaborar la mejor métrica y estrategia para usted.