Posiblemente usted sea uno de los muchos empresarios del segmento B2B que se pregunte qué tiene que hacer para atraer más clientes. Tal vez esa misma búsqueda sea la que también, probablemente, lo ha llevado a realizar muchas acciones y esfuerzos de marketing B2B que desafortunadamente no han arrojado los resultados que usted esperaba ni han ayudado en prácticamente nada a solucionar dicho problema.
Ahora bien, no es que buscar cómo podemos atraer más clientes a nuestro negocio sea algo que esté mal. El problema es que en la mayoría de los casos buscamos la solución afuera, cuando en realidad lo primero que tenemos que hacer es mirar al interior de nuestro negocio. Aquí te diremos algunos problemas que debes tener presentes y evitar para atraer más clientes.
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Poca visibilidad
Quizá suene obvio, sin embargo debe considerar que, además de la publicidad en medios tradicionales, internet ha abierto todo un abanico de posibilidades para que su negocio no sólo genere visibilidad, sino para que además construya su propia cantera de clientes potenciales y pueda mantenerlos permanentemente en su radar (todo esto y más a precios muy razonables).
Por otra parte, debemos considerar que aparte de la publicidad existen otras formas de generar visibilidad y de darnos a conocer a personas interesadas en lo que hace nuestro negocio. Por ejemplo el asistir a ferias o eventos a los que acuda su mercado objetivo, de la mano con una buena estrategia para hacer networking en ellos, pueden resultar muy útiles en este sentido.
No usar publicidad
Si bien las grandes empresas cuentan con grandes presupuestos para anunciarse, generar recordación y posicionar una marca, la realidad, en el caso de las empresas b2b pequeñas y medianas, es que no se puede derrochar dinero y mucho menos en publicidad.
Teniendo en cuenta esto, tus anuncios deberían invitar a las personas a realizar una acción (descargar un documento con información útil, inscribirse en una videoconferencia o invitar a un producto de prueba).
De esta forma no sólo puede medir más fácilmente el impacto que están teniendo sus anuncios, sino que también puede empezar a construir su propia base de datos de clientes potenciales al tiempo que ofrece un incentivo que le permitirá empezar a relacionarse con clientes potenciales y sacar mayor provecho a sus anuncios.
No te diferencias de tus competidores
Si a los ojos de la gente eres una opción más de las muchas que hay en el mercado, y esta no percibe ninguna diferencia entre su oferta y la de sus competidores, naturalmente no habrá un incentivo o una razón por la cual debieran preferirlo, quizás más allá del hecho que usted pueda ofrecer un mejor precio del que ofrecen sus competidores.
Ahora claro, ofrecer un mejor precio que el que ofrecen sus competidores ciertamente le permitirá atraer más clientes, pero seguramente muy poco deseables en términos de calidad y muy poco rentables.
Poca adaptación a las nuevas tecnologías
Muchos negocios aún no se han dado cuenta que el mundo y la forma de hacer negocios ha cambiado en gran parte gracias a la tecnología y a la revolución que ha traído internet y el avance en las telecomunicaciones.
Esto ha hecho que por ejemplo los compradores hoy investiguen muy bien acerca de las posibles formas en que pueden resolver un problema o necesidad desde su computador o teléfono móvil de tal forma que al momento de contactar a un vendedor, estos posiblemente se encuentren ya en una etapa muy avanzada dentro del proceso de compra.
Partiendo de esa base tu negocio no solo debe crear información útil para cada una de las etapas del proceso de compra (conocimiento, consideración y decisión), sino entender que el rol del vendedor ha cambiado de ser alguien enfocado netamente en vender a ser más el de un consultor.