El concepto de lead es uno de los más importantes del comercio electrónico. Los leads no solo son la clave para conseguir un mayor número de ventas y conversiones, sino que sin ellos resulta imposible que un negocio online prospere.
Por eso, quiero explicarte hoy qué es un lead en marketing, cómo se clasifican y qué hacer para conseguirlos.
Contenido del artículo
¿Que es un lead?
Lead se traduce al español como “contacto”. Pero no se trata de cualquier tipo de contacto, como podría serlo por ejemplo un suscriptor. ¿Cuál es realmente la diferencia?
Pues que un lead es una persona que te proporcionó sus datos porque está interesada en tus productos o servicios. En cambio, un suscriptor es aquel que te los proporcionó para estar al tanto de lo que publicas en tu blog o a cambio de un contenido descargable: ebook, podcast, infografía, video, etc.
La diferencia está en que, mientras el suscriptor es alguien que simplemente te sigue, el lead puede convertirse en una oportunidad de negocio. Es decir en un futuro comprador.
Otra distinción entre leads y suscriptores o cualquier otro tipo de contactos, es que los leads por lo general te proporcionan sus datos a través del formulario de una landing page.
Pero no todos los leads son iguales. Hay algunos que prometen ser una mejor oportunidad de negocio que otros. Y ello depende del lugar en que se encuentren en el ciclo de compra.
Para que lo tengas más claro, veamos los tipos de leads que existen y en qué se diferencian.
¿Cuáles son los tipos de leads que hay?
1. Lead frío
El lead frío o lead a secas está interesado en tus productos o servicios y por eso te facilitó sus datos y contactos, pero su interés no es suficiente para que realice una compra.
A este lead hay que darle un “empujón” para que avance en el ciclo de compra y se convierta en un…
2. Lead Cualificado para Marketing (MQL)
Los leads cualificados para marketing son los que a través de sus acciones han demostrado tener un gran interés en tus productos o servicios. Por ejemplo, han descargado contenidos, suscrito a algún curso online o preguntado por algún producto o servicio.
Aunque están más cerca de convertirse en clientes, todavía necesitan un empujón extra para convertirse en…
3. Lead Cualificado para Ventas (SQL)
Este lead está a un paso de convertirse en cliente. De hecho, ya está listo para comprar, como demuestran sus acciones. Por ejemplo, descargar una demo, un trial o una muestra, o haber accedido a una reunión telefónica. Este lead puede comprar espontáneamente o responder positivamente (es decir, comprar) a una simple acción de marketing.
¿Cómo conseguir leads y hacer que compren?
Hay muchas formas de generar leads para tu negocio. Pero todas ellas comparten los mismos elementos en común: oferta, llamada a la acción, landing page y formulario.
Una oferta es un contenido valioso que brindas a cambio de sus datos de contacto: ebooks, guías, plantillas, demos, etc. La llamada a la acción o Call to Action (CTA) es una invitación que le haces para que visite la landing page o página de aterrizaje, que es donde podrá descargar el contenido.
Lógicamente, además de la posibilidad de descargar dicho contenido, en la landing page debe haber un formulario en donde el usuario introduzca sus datos de contacto para realizar la descarga.
Pero esto es solo el principio. Una vez tengas el lead, deberás hacerlo avanzar en el ciclo de compra. Para ello, se utilizan técnicas de comunicación así como estrategias de Lead Nurturing y Lead Scoring que te permitirán convertirlo en MQL y luego en SQL.
Estas estrategias suelen utilizar recursos como las conocidas páginas de agradecimiento o Thank You Pages (TYP), Calls to Action (CTA), ofertas de contenido descargable, encuestas, etc. Eso además de un estudio del comportamiento y progresión del usuario mediante herramientas de analítica web.
Como ves, la generación de leads es todo un arte cuyo principal objetivo es convertir. Pero también fidelizar, pues de poco te sirve un cliente que compre una sola vez. Es necesario crear una clientela fiel que garantice un ingreso estable en tanto conseguimos nuevos clientes.
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¿Por qué es importante la generación de leads?
Ya debería ser obvio que la generación de clientes potenciales es una parte esencial de la gestión de un negocio exitoso.
Esto se debe a que para mantener un negocio próspero, siempre hay que mantener un ojo en el futuro en todo momento y la ejecución de campañas de generación de prospectos le permite hacer esto.
Estas campañas construyen una base sólida para las ventas futuras, ayudando a aumentar su base de clientes y, por consiguiente, también sus ingresos.
Además, la generación de contactos también ayuda a construir una reputación positiva entre los clientes potenciales al posicionar su negocio como líder en su campo.
Al ofrecer a los visitantes de su sitio web un contenido útil y educativo, usted es capaz de comprometerse con los consumidores en sus propios términos, en lugar de endosarse a ellos con tácticas intrusivas de salida.
La generación de clientes potenciales entrantes crea específicamente confianza y un entorno en el que los consumidores sentirán que su decisión de comprarle es orgánica.
Invertir en la generación de clientes potenciales le ayuda a poner a los clientes en el centro de su negocio.